半岛综合体育下载广告工作总结报告司年终总结一、上半年 (1)运营:上半年地铁二号线 个站段:车晓门——刘谦门(双向);罗海琼 ——小沈阳(双向)。老线 号线设备也全部跟新升级。

　　(2)地铁公司:对于东京地铁公司要求地铁所有媒体(城通颜欢、日金有大、高德越高)每周 三到地铁广告事业部开会,报告各媒体公司一周的工作情况,传达东京地铁公司要求及文件。对此 工作可以做到认真完成,均无缺席。

　　(3)客服工作:上半年,我们部门将拍摄设备进行了购置,添加了一台照相机,对于现有的六 十四型设备,相机拍摄出来的效果非常好,交给客户也得到了客户的认可,但对于老设备我们还是 采取了摄像机拍摄。

　　为了能给客户一个满意的答复,我们不厌其烦的重复工作(重复拍摄,直至有了 一个令人满意得效果)。

　　二、下半年 (1)运营:十四号线 日)我们公司又开通了五个区间 7 套系统:动物 园—国家图书馆、国家图书馆—魏公村、魏公村—人民大学、人民大学—海淀黄庄、海淀黄庄— 中关村。对于这几条线路的开通现在回想起来仍然记忆犹新。

　　为了多赶出几条运营线路,公司上下共同努力,不分白天黑夜持续在地铁隧道中工作了 48 小时,为了抢工期同事们你争我抢对自己负责的线路进行精细的检查和施工,只要地铁给我们施 工时间我们就克服任何困难,坚持工作。

　　离开线还有几天的时间京港地铁又有 24 小时的时间可以给我们用,各部门协商,充分利用 此时间进行最后的检查和调试,此时距 48 小时抢攻后只有一天时间,公司领导对大家说:实在顶不 住的同事就在家里在休息一下稍后再去顶替第一批的人员结果此次的 24 小时安检工作,公司可 去员工无一人在家休息,全部赶赴一线。对于这样一个***的大家庭,身为其中一员我感到非常自豪。

　　三个区间 4 套系统。港京京地铁开线后对于我们运营工作量来说确实加大了许多,为此公司在 10 年 11 月底也给我部门配备一名设计人员。增加了对上刊画面的制作质量。

　　10 年十月份嘉欣部门办公地点也有了变化,将原有的运营部门(总部)和销售部门(现代城) 集中到了东三环统一办公。对于此次的搬家工作,各部门同事给予了大力的支持和协助。现在人 员上也增加了许多,从原来的三四个销售到现在的七八个销售,可以说是翻了一番。

　　但为此我确尚感欣 慰因为无论是搬家工作还是我们业务审批上刊等等工作均可以做到忙中有序,没有出现过误差。

　　而且大家工作起来也很团结,能过做到相互沟通,相互支持。也要感谢公司给了我们这个稳定的大 平台。

　　(2)地铁公司:下半年东京地铁公司的审批由原来的侯耀华换成了郭德纲,沟通顺畅。没有 耽误一期客户上刊。10 年我们在二号线 套系统,但由于种种原因我们在 10 年底只完成了一个区间 2 套系统。虽然工期没有如期完成,仍然得到了东京地铁公司的认可。 篇二：广告公司年度工作总结2010 年度我科在市局直接领导下，在区局商广处的指导和帮助下，结合我市商标广告 业务实际情况，商标广告工作以宣传贯彻落实新《医疗广告治理办法》和保护注册商标专用权， 以及清理、整顿、规范户外广告，加强对我市“两台两报”的监测为工作重点，扎实地开展工作， 通过全科同志的共同努力， 完成了上级下达的各项工作目标任务。

　　一、思想工作 把学习转变干部作风，加强机关行政效能建设活动和推进城乡清洁工程、规范我市广告 发布行为，净化广告市场环境有机地结合起来，不断改进自身工作作风、增强服务意识。不断规 范行政执法行为，把为企业服务作为业务工作开展的最高宗旨。把“”的重要思想落到实 处，为全面落实科学发展观和构建和-谐社会的要求而努力。

　　二、业务工作 1.认真开展保护注册商标专用权和保护知识产权行动，通过设点、上门服务等形式进行 宣传， 把行政建议书、 指导书送到企业手中， 进一步建立和完善了防范商标侵权行为的工作机制， 力争从源头上遏制商标侵权行为的发生。

　　2.进一步提高商标执法水平，加大对注册商标专用权的保护力度。以保护驰名和闻名商 标、涉外商标、农产品商标为核心内容。我科在工作中，不分辖区与外地的注册商标，均能做到 行政行为预警制，即保护了商标专用权，又防范了商标侵权行为的发生。

　　3.结合“城乡清洁工程”建设活动，进一步规范我市广告发布行为，净化广告环境，促进广 告市场健康发展，我科起草制定了《贺州市工商行理局关于规范全市广告活动的通知》。对 我市的户外广告进行了全面清理整顿，充分发挥基层工商所的作用，从相关所抽调人员，汇同电 视台对全市的户外广告进行集中整治。通过综合执法，增强监管合力，收到良好效果，并得到市 委、市政府的充分肯定和市民的好评。建立广告监测制度和预警机制，对本市 4 个媒体加强了 日常监管，随时把握违法医疗广告产生的苗头和重点区域，并对发布违法医疗、药品、保健食品 和保健用品、化妆品、美容服务广告的媒体、企业、个体工商户发出行政建议书和行政指导书。

　　对一些虚假广告和严重违法广告，及时立案查处。载至 11 月止，共清理户外违法广告 185 条; 查处各类商标广告案件 55 起，罚没款 14.15 万元(其中：广告违法案件 33 起，罚没款 10.19 万 元;商标侵权案件 22 起，罚没款 3.96 万元)。

　　(2)继续做好 商标战略和促进当地农业经济发展有机地结合起来，推广“公司--农户--商标” 经营模式，促进农 民增收， 推动社会主义新农村建设的新思路

　　5.严格执行市局有关规定，规范行政执法。日前，我们坚持到三县一区基层工商 (分)局商 广业务股室做好行政执法指导工作，继续结合我市 2006 年行政执法的要求，把行政建议书、指 导书、处罚书的实施发出按部就班的进行，对稍微违规的企业发出行政建议书，对一般违规的企 业发出行政指导书，对严重违规的企业作出行政处罚，把商标广告违法行为扼制在萌芽状态，减 少了违法案件的产生。

　　6.通过各种方式向社会宣传商标广告法律知识，宣传工商部门在商标、广告治理方面所 作的努力和取得的成绩， 公开曝光典型案例， 提高公众尊重爱护商标的意识和识别虚假违法 广告的能力。

　　配合相关部门在 3.15 活动和 4 月 27 日组织开展知识产权宣传周活动， 张贴横幅、 条幅、标语 60 余幅，发放宣传资料 3000 多份，组织各媒体发布“4.26 世界知识产权日”公益广 告，公开曝光国内十大商标侵权案例，提高了全社会商标广告意识和观念。做好企业回访工作， 向企业广泛宣传商标广告法律知识，宣传引导企业自觉守法，诚信守法经营，推动诚信建设。

　　7.按市局的要求，组织撰写岗位目标、工作计划，制定商标广告监督治理的各项制度， 为基层工商行理人员开展商标广告监督治理工作提供行为指南。

　　三、存在的问题 1.由于科室人员少，既要保证日常的商标广告监督治理及服务工作，又要下基层做好指 导工作，从而造成了行政执法工作得不到长足的开展。

　　2.由于广告监测设备的落后，使广告监测工作跟不上形势的发展，造成一些虚假广告的 产生而得不到及时的查处。

　　四、今后工作计划 1.把转变干部作风，提高机关行政效能建设工作落实到具体的工作中去，以提高商标广 告执法人员的行政能力、为民服务能力、机关工作能力和微机操作能力。

　　2.举办商标广告治理干部培训班，加强相关法律法规的学习，及时进行知识更新。举办 广告经营者经营单位的广告业务员的业务培训，增强他们的法律意识及规范行业标准。

　　3.强化对行政执法权的制约和监督，加强商标广告治理人员严格依照法定程序和时限开 展行政审批和案件查处工作，做到公正廉洁、依法行政，不断提高执法质量和服务质量。篇三：广告公司工作总结上世纪 80 年代至今，中国的广告业在社会经济发展的驱动下，取得了快速发展。一些 小型的广告公司如雨后春笋，层出不穷。这些小型的广告公司相对于知名的广告公司，不仅仅需 要优秀的创意策划和设计水准， 更需要业务的开展与延续。

　　加之今天广告主的主导地位日益突显， 广告业的竞争白日化现象，小型广告公司的生存愈发困难， 从小型广告公司的类别看，小型广告公司大致有五种类别，这里是指广告公司的重点经 营项目， 1．以广告代理为主的广告经营公司，涉及媒体的代理，广告的投放等方面 2．以影视制作为主的广告公司，主要涉及各广告摄影，编辑方面的制作， 3．以设计为主的广告公司，主要涉及 CI 的导入策划，VI 的设计，宣传画册设计等 4．以制作印刷为主的广告公司，喷绘写线．以文化传播策划为主的广告公司，设计品牌策划，市场策划，婚礼策划等 小型广告公司的业务基本全是靠公司老大，及员工的人脉资源开拓业务，没有固定的业务 人员。

　　基本上没有广告主主动找上门的， 所以支持这类小型广告公司发展的主要支撑点就是把握 好已有广告业务。本文不涉及如何开展业务，主要是针对已有业务，如何跟踪保护，不让到手的 业务流失，同时如何逐渐提升广告公司的整体实力及规模。

　　首先，合理管理 1．工作时间合理安排，广告公司一般存在经常加班熬夜的现象，不否认晚上工作的时 间是效率最高的，所以上午工作时间可以适当放宽，给员工既合理有人性的工作时间 2．工作分工安排的问题，针对工作及工作时间限制合理安排人员分工，责任到个人警 戒“猴子”现象的发生，同时注意属于一个人的工作任务，就让一个人去完成，而不要因为有人空 闲，就安排两个或三个人来做，这样会间接的造成工作效率低下，责任点的分散。

　　3．工作环境 guǎn lǐ，合理把空工作环境，不能因为让工作环境死气沉沉，这样员工感 觉压抑，工作效率自然低下，但又不能搞的象 KTV，QQ 声再跳个不停，这样的工作效率也可想 而知 其次，客户服务 1．沟通，与客户有效的沟通才是最有效的工作方式，项目最后是针对消费者的，所以 根据市场需求是必然的，但首先需要通过客户的认可，所以，我们只能尝试引导客户，而不能强 加意识给客户，这样会造成双方的矛盾，最终导致合作的终止。

　　2．策划，策划是对一个项目首先的工作，根据客户的需求，有针对性的去设计。有效 的策划是准确把握项目的定位，及市场需求，这样的基础下设计出来的作品才可以切实可行，而 不是天马行空。

　　5．执行力，这是项目后期，执行力直接影响到广告公司作品的成功与否，客户不会意 识自己执行力不到位，而会觉得公司项目策划设计的问题，从而影响以后的合作。

　　然后，留住员工 分析员工工作的主要 2 个目的：1，挣钱为生活；2，学习东西 最有效的留住员工方法

　　培训带来新知识 合理的经济分配，可以有效的减少企业员工之间的摩擦，及员工本人的不满情绪， 培训也是留住员工有力的武器，可以成立培训小组给员工带来新知识，也可以外请一些 客户作为交流学习的培训讲师，这样可以减缓员工觉得工作已经不能学到东西发生。

　　最后，科学合理的规划定位，广告公司成就很多企业的发展，所以不能忽略给自己进行合 理的定位规划，要根据自身的实际情况，资源实力，发展方向等科学可行的制定适合自身广告公 司发展的战略规划。

　　走在大街上，我们经常可以看到很多小的广告公司，这些所谓的广告公司，其生存之本大 都是从事复印、打印、制作名片这些简单的作业，其生存状况令人堪忧。一些中型的广告公司也 在外来国际广告公司的压制下举步维艰，多数靠关系生存。中小广告公司的出路何在呢？ 一、正确定位找准市场位置 广告公司深谙于定位理论，为其他企业、品牌、产品进行成功的定位，帮助它们在竞争激 烈的市场上脱颖而出。

　　但很多广告公司却忽视了自身定位的重要性， 广告公司不知道自己的市场 位置，客户就更无法了解广告公司，造成客户的无端流失。广告公司之间同质化程度高，不仅造 成客户选择代理的困难，而且加剧市场竞争，增加经营难度。一些中小型广告公司实力虽然并不 强大，但如果能审时度势，量力而行，由定位而占位，通过差异化营销立足市场，相信会有很好 的发展空间。

　　二、调整定位应对市场与企业的变化 广告公司的定位不是一劳永逸的， 要随着市场的变化和公司自身的变化而相应地做出调整。

　　如今正值广告业的成长期和广告市场的全面开放期， 经济的快速发展、 社会消费观念的改变和人 们消费水平的提高，新兴媒体技术的应用、快速的信息传播、广告主的营销传播创新要求、受众 群体的不断变化等等，这些都将带动广告业的发展，促进广告市场的细分和广告业分工的细化， 从而拉长广告业的产业链， 开启广告经营的新领域。

　　所有这些因素都督促广告公司必须时刻审视 自己的发展规划和企业定位，为应对生存大环境和广告业自身的变化作出相对应的调整。

　　三、以核心竞争力形成竞争优势 构筑核心竞争力，就有了占据市场制高点的优势。那么，什么样的力量能够成为核心竞争 力？广告公司的多样性决定了核心竞争力的多样化，主要是以媒体、创意、制作、特殊人士、服 务、信息这六种资源建构核心竞争力的盈利模式。竞争力的提升，核心竞争力的有效发挥，有助 于缩小本土广告公司与国际广告公司的差距，同时促进了公司之间的合作、优势资源的整合。

　　在今天的市场环境下， 绝大部分的中国企业， 不管是中小企业， 还是大企业， 从层面来看， 它的成功光靠广告是做不到的。

　　0 年前， 因为市场噪音很少， 产品短缺， 所以， 只要拍一条广告， 并且敢于投放，就会让产品大卖。

　　但今天，几乎所有产品都了过剩时代，广告的威力不那么大了，企业和广告公司都很认 可的广告，对消费者却没那么大的销售拉动力。投 5000 万，不见效；再追加 5000 万，依然不 一定有效。

　　企业家们在这种情况下，开始怀疑广告，并进而怀疑广告公司的价值，而广告公司也觉得 已经尽了全力，内心喊冤，到底是哪里出了问题？我们要理解企业对广告价值的怀疑以及抱怨。

　　事实上，0 年前那种“广告一放、黄金万两”的现象，本身就是不正常的。而今天的现状，则是对 正常现状的回归。由于 0 年前，广告超乎寻常的作用，加上经常流传的“一条广告成就一个产品” 的神话，使很多中国企业家过高地评估了广告的价值，也掩盖了企业在非广告方面的诸多不足。

　　而在回归正常的今天，要想真正卖好一个产品，除产品本身的产品力外，企业的队伍、渠道、终 端陈列、传播——也就是我们所说的广告，一样都不能差。

　　任何一个环节出了问题，都不可能达到理想销量。卖一个产品的重担，只压在广告上，不 仅是不公平的，也是不现实的。于是，问题就出来了。按理说，企业在队伍、渠道网络、终端布 局等方面的规划，应由企业自己完成，或者是聘请专业的 guǎn lǐ 咨询公司来完成，但是，现实 中的情况是，中国的绝大多数企业没有意识到，或者说是没有多余的钱去找 guǎn lǐ 咨询公司， 他们把这些不包含在传统广告业务中的课题，明确或不明确地丢给了广告公司。所谓不明确，是 他们希望同广告公司合作，一定要卖好产品。卖好了，就是合作成功；卖不好，就是合作失败。

　　而广告公司不解决上述问题，产品是不可能卖好的。对目前绝大多数广告公司，他们的核心价值 就是创意和执行。

　　对队伍、策略、终端渠道等环节，知道得很少，或是完全不知道。那么，他们到底应不应 该迎接这种挑战，突破传统的创意和执行，全方位介入得各个环节。我认为，广告公司要想在企 业处更有价值，不管愿意不愿意，恐怕都得迈向这一步，或者深、或者浅。因为企业与广告公司 合作，要的是最终的结果。你的创意再好，如果最终销量做不上去，你还是面临着被全盘否定的 危险，你的确可能是蒙受了不白之冤，但结果是，企业觉得花钱花得更冤。

　　事实上，现在越来 越多的企业，更看重广告公司的策划能力，而不仅仅是创意能力。走到这一步，对广告公司人员 素质要求比以前要高得多。也就是说，广告公司的人更辛苦了。你要懂得更多，因为你要学得更 多，否则，你就没有价值。比方说，以前广告公司的文案是不管市场的，不懂销售流程的，这个 产品从流出市场后，一步到哪儿，二步到哪儿，到一级商那儿是几扣，到二级商那儿是几扣，他 是不关心的。但现在，你让他写经销商大会的方案，他不会写，那他不学习不行。所以，我说我 们现在广告专业毕业出来的学生，除了能写写泛泛的文案之外，真正有销售力的文案，真正有市 场价值的文案， 他很难写出来。

　　当然， 如果这种转型非常困难，我们也可以坚持做所谓的传统广告，也就是我们只做创意和表现，而不 去管那些头疼的渠道队伍、终端建设。这也是一种选择。但如果是这样的一种选择，那你就要心 平气和，不要抱怨企业给你的钱太少，而且还要做好他给你更少钱的准备。因为在中国目前的市 场现状下，你的创意和表现，可能只值这些钱。你应该有一个平和的心理。我觉得，做任何事情 都要从实际出发， 为什么我们一直提倡式策划， 因为他最重要的观点就是做任何事情都要 从事实出发， 实事求是， 具体问题具体分析。

　　你看，现在的现象是：一个广告公司服务于一个企业，固守老一套，只做创意和表现， 已经被人瞧不起了，觉得它的用途不大。它却没有想到，为什么我用途不大？到底我有没有帮企 业解决什么问题？如果我们尽早地从事实出发，我觉得这种事情绝大部分不会发生。遗憾的是， 人类很多时候都被教条束缚了。我们灵诺刚开始也做传统广告，只做创意和表现，但是随着市场 的发展，我们发现仅仅做创意和表现已不够了，要想真正对企业负责，帮它取得成果，必须介入 渠道、等领域。于是，为了得到尊重，为了帮企业解决问题，我们不得不改变，这既是很痛苦的 改变，也是很自然的改变。没有谁教我们改变，我们改变，因为我们想活得更好。我们突破了广 告的传统领域，但实质上，我们依然还是在做广告。我感到奇怪，总有相当多的人拿外国的东西 来衡量广告：做广告只应该做创意和表现，而不应该做；做广告应该是这样的，而不是那样 的。这样的观点其实是错误的，广告就是为了帮助销售。你只要达到了这个目的，你就是好的广 告。无论你是以怎样的概念，怎样的模式去做的，无论你是否超越了创意和表现，一切都应该从 市场实际出发。这实际就是我们到底拿什么安身立命的问题。

　　再好的理论， 跟事实不符，就应根据事实调整，向事实学习，然后也许能走出一条真正有效的路子。我们先别 考虑理论，理论都是从事实中总结出来的。作为真正有自信的行业，不必总看发达国家怎么走， 就是怎么管用怎么来。

　　中国市场发生了很多西方经济 理论无法解释的现象，我们有很多原创性的东西，先有实践，后有理论。我们现在做一些事情， 不必在西方的理论中找一个印证。我们应该更自信地做一些事情，只要结果是好的，就没什么问 题，就应该大胆推进。理论也是这样。当初认为，发达国家广告理论就一定是好的，而且很多人 不遗余力地在各种场合里传播、鼓吹。实际造成自己好的东西被淹没、被弱化，甚至根本没有声 音，这也是非常遗憾的。可见，文化也有侵略性，很可怕，令人生气。新生的、具有生命力的东 西都是从非主流成为主流的。而它的生命力就是它给人带来的看得见、摸得着的效果。一切要靠 事实说话，而不是所谓的理论。歌德说得好：“一切理论都是灰色的，生命之树常青！”篇四：广告公司工作总结有人说，这个世界上最难的事情有两件：一是把自己的思想装进别人的脑袋；二是把 别人的金钱装进自己的口袋。

　　中国加入 WTO 组织已三年有余，“过渡期”已经结束，诸如零售等行业都已经逐渐全面放 开，而广告业也位列其中。面对进入中国的国际广告巨头，本土的广告公司应该如何应对——探 讨、争执、实践——你方唱罢我登场。

　　在本文中，我们试图总结本土广告公司在困惑中的思索、在迷途中的探索、在现实中的摸 索，分成四个篇章分别论述：本土广告的困境、本土广告的理论探索总结、本土广告的经典发展 案例和本土广告的未来发展模式。

　　一、困境 中国的广告经过了青涩和逐步发展阶段，目前已经进入了快速发展期，从广告额度的快速 增长和中央电视台广告招标的火热就可见端倪。

　　但是，宏观上来讲：来自国际 4A 、媒体、专业化的执行公司等的压力，已经使本土广告 公司的发展腹背受敌；同时，中国的几个广告快速发展的城市，如上海、北京和广州等地，广告 已经接近饱和， 而广告公司、 广告人才和资本却都积聚在这几个地方， 因此具有很大的投资风险； 另外，国家经济大环境的政策影响，也使本土广告的发展变得扑朔迷离。

　　本土广告公司日益面临边缘化的处境，受到来自广告主和媒介的双重压力。由于广告主自 身广告意识的觉醒， 以及自身执行力的增强， 对广告公司的要求也就越加苛刻。

　　在从创意到制作、 到执行、到发表，再到最后的效果评估，广告主会盯住整个流程，在广告公司制作的专业性、执 行的科学性以及评估的收效性等方面提出更高要求。

　　另外，由于门槛较低，一些广告公司的发展还处于低水平扩张阶段，无论在社会地位、人 才素质和资源整合利用方面，与部分“越俎代庖”的媒介相比都处于劣势。尤其是一些中小广告公 司，由于资金较少、媒体代理总量较小等原因，在与媒体合作过程常常遇到各种问题，例如，没 有足够周转资金为客户垫付广告费用， 由于媒体购买总量较小而不能够获得较好的价格政策。

　　种 种情况导致这些广告公司在竞争中处于劣势。 2 、服务理念和服务水平亟待提升，服务内容有待深化。

　　随着广告主营销广告活动的运作逐渐走向了专业化、理性化和规范化的良性循环，广告主 对广告公司的服务效率也提出更高要求， 要求广告公司提供专业化的贴身服务。

　　这是时代发展的一个必然趋势。广告公司的贴身服务会有效地增加客户对广告公司的信任 和亲切感，有助于在感情上消除双方的隔膜，建立超越简单工作联系的长期合作。其次，成功的 个性化服务将构成广告公司的核心竞争力， 使得竞争对手难以模仿， 客户也很难再去选择其他的 广告公司。

　　而纵观目前国内的广告公司，能真正拥有核心竞争力 ---- 我认为 ---- 即掌握并能把持住 主要大客户、 提供跟进式服务、 时时与客户胡同信息的寥寥无几。

　　广告公司在服务理念上的不足， 成了制约本土广告公司壮大的一个主要绊脚石。在提供的服务的深度上，也有待进一步加强。不 是草草制作了某个路牌、发起了某场运动就完事，要时时跟踪客户的走向，使着在整体品牌的规 划、前期市调以及后期的消费者反馈等方面下功夫。

　　随着加入世贸组织，我国广告市场完全向外资开放，跨国广告公司一方面占据独特的地理 资源优势、庞大的国际客户，一方面 自 2003 年以来，跨国广告公司已经逐渐不满足于只据守 在京、沪、穗三地，开始通过与本土广告公司进行区域结盟或者直接并购的方式，积极向二线城 市渗透，开发新的客户源。

　　如此“洪水猛兽”虎视眈眈地盯向这个巨大的广告市场，在政府 公共、 社区公关等方面丝毫不逊色于本土广告公司， 给本来就在风雨中飘摇的本土广告公司经营 起来更是难上加难。

　　而本土广告公司不能坐以待毙，应主动采取对策。通过区域化经营拓展客户结构，比如一 些本来据守北京、 上海或者广州一个城市的公司开始逐渐向其他两个城市扩张， 在当地建立分公 司或办事处 ; 而一些二线比较有实力的本土广告公司则根据业务的发展，向离他们最近的京、 沪、穗三地扩张，努力抓住位于产业链下线的客户群，丰富自己的羽毛，时刻等待的机会。

　　本土广告公司有很多都是靠代理某一产品起家的，之后就很长时间在这一客户所在的行业 转圈。广告公司应该跟据不同行业、规模、地域等方面的客户分布，进一步优化客户结构，减轻 其对大客户的依赖度，从而分散经营风险。

　　近年来一些发展中的省份和地区随着经济的不断发展，为了更好地拓展客户构成、构建健 康的盈利模式，广告公司如何打破地域限制，通过设立异地分公司、并购或是联盟的方式，整合 客户资源，成了摆在本土广告公司面前的一个槛。

　　2004 年 广告公司生态研究调查显示， 将近 70% 的被访广告公司与广告主的平均合作时间在两年到五年 之间。其中，合作时间在 2 ～ 3 年区间内的广告公司有 35.4% ， 3 ～ 5 年的有 32.3% ， 而 2 年以下或 5 年以上的比例都比较低。自祤为扛起中国本土广告公司的广东省广，与客户 合作的期限长的，也一般在 5 年左右。

　　30 这个定律，即说吸引一个新 的消费者的花费是保持一个已有消费者的 4-6 倍。这个事实在广告公司与广告主合作的过程中 同样合适。合作关系不能长久，使得广告公司工作效率不高，并且在不断寻求客户的过程中浪费 大量的时间，这些时间本来可以带来更大的实际收益。

　　某些跨国广告公司则凭借其在全球范围内代理品牌的优势以及全球广告集团背景的支持， 能够暂时不顾利润摊薄的压力为广告主垫资， 以争夺客户资源， 或是通过零代理来累积大买单获 取与媒体的谈判优势，造成行业的不正当竞争。

　　2 004 年媒体生态调查数据表明， 媒体直接与广告主接触投放广告量占到媒体总广告额比例的 56.

　　4% 。媒体越过广告公司直接与广告主接触，大幅侵占广告公司生存空间，给广告公司经营带来 巨大压力。

　　媒体在广告经营中倾向于与多家代理公司合作，分散代理权的做法也导致单一广告公司难 以承揽媒体大部分广告业务， 与媒体的合作关系较不稳定， 使得部分媒体代理公司在与媒体的对 线 、经营结构单一，专业性欠缺。

　　很多综合代理、媒体购买 / 销售公司致力于维护与媒体的战略性合作关系，直接冲击着本 土广告公司的经营。他们凭借自身强大的资金、专业实力，依靠良好的信誉、规范化的运作赢得 媒体信任，通过大批量购买、公关深度沟通、提供附加增值服务等措施增强与媒体的合作深度， 提升与媒体合作中的话语权。

　　广告公司在这种重压之下，要重视提升专业服务能力，寻找其差异化、不可替代的核心竞 争优势， 使自身服务成为广告主营销活动及媒体广告经营中不可或缺的环节和力量， 并立足于此 与媒体开展各个层面的合作。

　　二、理论解决初探 随着广告主营销理念的日渐成熟和行业竞争的不断加剧，如何打造核心竞争力已经成为广 告公司得以生存发展的关键性问题。纵观 2004 年国内广告公司的运营情况，由于找不到赖以 生存的竞争优势而陷入举步维艰境地的例子在广告业内依然屡见不鲜。

　　作为广告公司服务的消费方，广告主和媒体的营销、传播等各方面的专业意识随着市场的 发展逐步升级， 对广告公司的要求也越来越高。

　　而广告服务的同质化现象却愈演愈烈——无论是 大型公司还是中小型公司，在服务内容、服务方式和服务水准上，走向趋同。由于服务趋同，找 不到核心专长，广告公司之间往往相互压价抢单，陷入激烈的价格竞争，造成广告公司的营业额 ／利润空间狭小，无力投入公司的升级运作，无法积累更多的经验，而这一状况又使核心竞争力 的打造更加困难……使广告公司，尤其是中小型广告公司陷入恶性发展循环。

　　多年来，许多本土广告公司安于小而全或在媒介代理上进行拼，而在真正的客户服务 与品牌深度合作却停滞不前。许多本土公司要么四处寻米下锅，苦苦支撑；要么关门大吉。而跨 国广告公司则四处出击， 将一个个具有潜力的国内客户从本土广告公司中抢走。

　　做公司生存也好， 突破也好，没有灵丹妙药。贫富悬殊，有好有坏很正常。对于以上的实际问题，从理论上讲，可 以采取以下办法进行解决

　　办法一、在宏观政策管理上，中国广告协会已经出台了广告经营资质认证等办法。 给广告经营单位贴上标签，这对净化广告环境、培植优势企业、杜绝恶性竞争、无疑有着 积极的作用。但整个认证体系的科学性、执法的力度、数据的来源、信息的渠道等方面，还有大 量的工作要做。要借助这个认证体系，建立安全可靠的数据库，对每个相关企业和主要从业人员 实行跟踪和监督，并引入黄牌和红牌机制，使中国广告业运作在一个良性的体系中，积极实行广 告代理制，使每个人做该做的事，得该得的钱，真正与国际广告业接轨。

　　作为广告经营的基本单位，广告公司的品牌化趋势不仅有利于吸引广告主，让企业更有效 地选择广告服务，而且是一种生存方式的转型。即，品牌化的生存对广告公司的自身经营方式提 出了更高的要求。特别在持久经营、规范经营与诚信经营上有了明确的指归。品牌化，说得通俗 一点， 就是 “ 要脸 ” ， 要脸的人生肯定会过得累一点， 但却一定是赢得尊重合创元收益的前提。

　　广告公司的做大做强与传统企业大不一样。传统企业依靠控制物理资源就可以成功，但广 告公司必须调动人力资源和信息资源。一方面，信息化建设使公司变小；另外，社会整体的多元 开放系统使每个人都成为一个品牌， 都是一个企业， 这给广告公司的自身经营管理带来新课题和 机会。

　　在激烈的市场竞争中，应当尊重市场优胜劣汰的规律，让那些不负责任、缺乏能力的弱小 公司自然消亡； 那些讲信誉、 有能力的强势公司通过兼并、 控股等市场手段迅速发展与壮大起来。

　　在形成一定规模的基础上，对外，可以整合各种资源为企业提供更高效的服务，谋求行业上的联 合；对内，可以通过集约经营降低成本。在坚持固有优势不放弃的前提下，走国际化道路，从而 形成高质量而收费合理的良好经营形象。

　　本土广告公司由综合化向专业化发展提供核心，是一条有效的趋利避害之路。目前，国内 一批广告创意公司、影视制作公司、媒介代理公司、公关策划公司，在各自的领域都逐渐具备了 与跨国广告公司抗衡的能力。从本公司擅长的领域入手，放弃“小而全”，追求更细化、更专业的 操作在品牌化与规模化的基础上， 专业化就成为行业发展的必然选择。

　　在专业内容上谋求定位的 单一化、纵深化和细分化。现在有一种社会性的误解 -----“ 什么都不会，就去做广告 ”! 一个行 业的受尊重程度，与这个行业的专业度一定是成正比的。我们必须提升行业的知识与技能含量， 从而有效提升广告行业的专业门槛。

　　品牌化、规模化与专业化一定是行业发展的方向。然而，一种有序、公平的环境是实现这 一切的前提。

　　终结中国广告代理制的始作俑者就是中国的媒体业者。他们对于代理制不了解、不尊重， 他们一方面炮制专属的媒介销售代理公司， 刮取媒介代理暴利； 另一方面各媒体的广告部有企图 跳过一般的广告代理公司，直接面对客户，给予广告主最低的折扣，夹杀真正的广告代理公司， 以图最后绞杀中国的广告代理制。行业的混乱往往与 guǎn lǐ、制度等环境因素不无关系。要让 行业资源真正按照市场规律进行合理配置， 严格维护行业环境的公平合理。

　　还是应该让一切回归广告专业的基本面：确实完善中国的广告代理制，让广告主、广告代 理公司、媒体业者、媒体监测业者各自发展自己的专业，并且组织各自的利益团体，相互监督， 有效沟通。最后大家都受益，而中国消费者则会是最大、最终的受益者。

　　由于我国广告市场门槛较低，一些本土广告公司的发展还处于低水平扩张阶段，无论在社 会地位、人才素质和资源整合利用方面，与媒介相比都处于劣势。尤其是一些中小广告公司，由 于资金较少、媒体代理总量较小等原因，在与媒体合作过程常常遇到各种问题，例如，没有足够 周转资金为客户垫付广告费用， 由于媒体购买总量较小而不能够获得较好的价格政策……种种情 况导致这些广告公司在竞争中处于劣势。

　　本土广告公司和外资公司是各有千秋、各有优势，但也确实存在一定差距，差距是在 guǎ n lǐ 系统上。进军中国的外国广告公司一般都有几十、上百年的历史，已经形成了一套完善的 g uǎn lǐ 方法，包括观念、操作、财务等都有很规范的 guǎn lǐ 模式，换句话说，就是他们的“生血 系统”很健全。比如有的公司，既使人员走了一半，也能很快就复原，新人来了，一个萝卜一个 坑，他的人就像螺丝钉一样，缺了一个就换一个新的上去，不会影响整部机器的工作。而本土的 一些公司，往往主要人员一走立即就瘫痪，这主要是 guǎn lǐ 上的不健全引起的。

　　综上一些理论上的探讨方向，我们还是会有希望：只要我们能够适时思考。将以上理论探 索应用于我们的实践当中，那么，“雪域”和“草地”的困难终将被克服，“新长征之路”的出口依旧灿 烂。

　　三、案例——实践中摸索 通过以上对本土广告公司的现状认识和理论探索，我们大致可以看出本土广告公司在理论 上的改进方向。然而，事实上，我们今天究竟面对着一个什么样的竞争市场？我们理论上的措施 究竟能够成为实践中的真刀真 qiāng、抑或仅仅是花拳绣腿？现实中的本土广告公司在困境中， 已经做了哪些改进、 或者是还意图做出那些改进？——这都要我们进一步的在实践中探索、 观察 和总结。

　　本部分中，我将选取今天在各个方向中比较有代表性的五家本土广告公司，希望能够通过 他们已经进行、或是正在进行中的改革，对我们上述的理论探讨做以检验、论证和提升。

　　作为 2003 年业绩就超过 12 亿元、年增长率达 23% 的中国本土最大的广告公司，广东 省广具有强大优势的规范运作。

　　省广的每个品牌都有自己的品牌服务组， 通过品牌业务局对客户 总监负责、客户总监对总经理负责的负责制，最优化地整合公司资源。公司现下设 15 个 业务局，并成功摸索出了：以业务局为中心，建立策划创意局、市场中心、媒介中心三个支持平 台，策划创意局为顾客和品牌提供建议和策略，市场中心提供最新的市场动态和分析，媒介中心 提供媒介策略和媒介组合投放的综合化运营模式。

　　历经 26 年的发展，省广几乎是与中国广告在同步探索、成长。在此期间，省广先后自发 进行了两次比较大的战略转型。

　　第一次是发生在 1994 到 1996 年。当时，省广未雨绸缪，率先实现了：来华广告转向国 内广告，由依赖进出口广告转向国内企业，由单项代理转向全面代理。先见之明使得省广在后来 的进出口业务终止之时，有足够的余地回身国内，成为中国首个全面代理总体策划、提供全方位 服务的新型广告公司。经营战略转型的顺利完成保证了省广在其后的赛道上领先一步。

　　2001 年 10 月，改制后的广东省广告有限公司正式挂牌，广东省广新外贸集团持有 30% 的国家股份，其余 皆由省广内部骨干持有。在“任何入股者都必须承担经营责任”的激励下，产权明晰的省广大批的 吸纳了人才，上下一心，客户也随之更加稳定。

　　2009 年的工作时间 2009 年 3 月-2010 年 1 月，10 个月的工作时间涉及的行业：投资担保 40 余家、 食品 30 余家、婴儿用品 40 余家、汽配大世界、北环汽配车饰广场、陈砦花卉大世界、国际茶城、 豫州电动车批发市场、国产汽车配件、名优汽配广场，投入时间最长的为投资担保（6 月-12 月）， 合作的客户：亿诺担保、瑞远担保、369 担保、商都妇产医院、一鸣出国教育、国际茶城、北环汽 配车饰广场、陈砦花卉大世界，中原花木城、经济视点报、海瑞制药、云梦服饰、新成汽车贸易公 司，但真正了解这些公司内部的详细情况和决策者的兴趣爱好，几乎没有，以往工作中有一种错误 的观念，始终认为发展向导或发展多个向导是浪费时间和给自己签约时会造成麻烦，只知道公司名 称和联系电话就开始和客户联系推荐自己的产品，所以和客户的关系一直也都不是特别理想。

　　2009 年全年的工作计划完成的情况非常不乐观，主要由于自己一直想的比较多，行动的比较少，并 一直以量为主导，在新客户开发和老客户关系维护上面欠缺的太多，一直在进行着简单销售，觉得 自己做了这么多年的销售和团队带领， 工作中也经常有学习的习惯， 但实际提高的技能非常不明显。

　　1、执行力不强，以后每天按照计划和目标行事，加大自我的监督力度，每天提醒自己，这样下去 我能不能完成我的目标和计划？想想如果完不成自己对得起谁？ 2、没找对人、没说对线 年每次拜访客户先通过向导或外部了解客户的基本架构授权，好好 想想设想拜见时客户给与好的回复，在心里自己鼓励自己，想好要说的线、心太急，没去见客户以前联想的太多，而提前基本很少去考虑客户真正的需求点和目标宣传是 个什么样子，就去拜访客户，造成不能说服客户，反而自己自信心下降，所以在 2010 年的途中避 免发生盲目的追求和盲目的和客户谈判，一定要做好准备。

　　经过摧龙六式的培训之后，自己收获的东西非常多，回头看看自己以往的思考模式和销售模式觉得 自己欠缺的东西还有很多，根据自己的以往的情况进行对照分析，自己的感悟如下

　　第一步在客户分析和客户资料收集、客户资料分析判断上要改变以前的单一形式，比方说客户资料 收集方面是做业务最基本、 最基础的东西， 其实以往的方式方法有很多种如上网、 看报、 114、 12580、 户外、电视、DM、行业周刊，这些最基本我都能做到并且自己在这方面做的还不错。 第二步通过人脉关系自己的朋友同事介绍客户资料这个问题还不大， 但是通过老客户去转介绍的很 少，因为总觉得自己对老客户的服务根本就不能让其满意，从做业务到现在只有 5 个老客户给我进 行转介绍，所以这数字是非常可悲的，不管什么原因，自己没做到让客户满意那就是自己的原因， 以后在这方面还得加大自己的人际关系力度，比如说：通过行业聚会，和朋友约会多了解，另外多 学习一点人际关系相关的课程。

　　第三步最关键的一点内部资料审核是非常欠缺的，在这个上面自己只能给自己打 10 分，所以以后 要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的 一切都要一清二楚。

　　第四步收集完了资料后就应该对客户的组织结构进行分析，行业内部信息进行判断分析，包括从客 户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索，这是以 后需要重点运用和练习的。

　　第五步内部资料审核通过这段时间的培训过后， 了解到也就是说得到了他的资讯和信息过后自己首 先要对客户的内部基本资料有所了解，包括他的营销状况、和客群定位、客户的实力这些是最起码 知道的，这其中我认为是缺一不可，而以前这些我认为都没做到，所以以后要仔细观察和体验这方 面的技能。

　　第六步判断销售机会，也是是关键的步骤之一，它就立刻决定了你的销售是否能进入下一个阶段， 如果连销售机会都没有的话就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生签约的客户身上。

　　经过公司的培训过后也意味到自己身上存在这很多的不足， 我认为自己以后应该在如何发展人脉和人脉的维护以及发展向导上面加大自己的学习力度 （和公司做的前两名和广告行业的精 英学习），现在这个社会不是单打独斗的个人了，个人再能干不如团队一起干轻松，所以团结协作 尤为重要，改变要从现在、要从自己开始，所以我相信学习也是我现在的首要任务，为了更好的发 展自己的人脉建设，这段时间也在从网上去研究一些如何发展人际关系（曾仕强的人际关系学）， 现在认为良好的人脉关系需要具备：首先要做到打开自己真正去理解、包容和接受别人、真心的为 对方着想、不撒谎、不欺骗、多参加社交活动 。

　　第一步得事先了解客户结构的授权和管理结构， 并且我认为还应该了解客户的个人资讯性格爱好和 兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，这样的话自己就知道了该如何去相处，我觉得这 些内容我以前的做法只能打 5 分，可见自己这一方面是非常非常薄弱的，所以首先要加强自己的兴 趣爱好，以免到时不能与客户共达统一频道，从而避免不能达到预先的亲和效果。

　　第二步在拜见当中给与对方好感，这些我认为自己能打 30 分，因为我的优势给客户的第一面是很 诚恳的、客户一般不会有什么特别的戒备之心，在拜访前我也会在脑海中进行话语组织，也能在客 户面前打开自己，进行下一步的梳理和定位客户当下的一些情况，但在兴趣互动和建立同盟中自己 觉得只能给自己 10 分，所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，所以以后应加强客户的信赖感， 和客户进行家庭活动，吃饭聚餐，卡拉 OK。 第三步建立同盟因为客户的架构一般不是那么简单的，在决策中影响判断的往往有好几个人，所一 就要通过这个信赖你的人想自己提供透漏第一手资料，帮你穿针引线，所以建立向导和接触发起人 的关系得加强运用，只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系，所以无论以后 的生活或工作中要更加注意运用兴趣互动。

　　建立了良好的信赖的关系之后，接下来这一步了解客户的根本目标和需求就比较容易了，然后进 行分析他企业现有的情况和状况， 当客户有了目标和愿望的时候， 就会发现达到目标的问题和障碍， 很惭愧的是以往的工作中根本就没有达到这一地步，所以这个里面的得分应该 0 分，人脉人际关系 一定要处理好是最关键的事，这种改变不是轻而易举的事，所以多听一些人际关系的讲座和多多与 身边的朋友、同事勤加练习，先改变自己的想法和观念。

　　这一点以前工作中根本就没注意过的事，自己打分也是 0 分，所以要想尽一切办法从侧面的了解 决策者的思路和一贯作风， 如果决策者有了新的问题和挑战就要联合向导 （影响层） 寻找解决方案， 关注决策这所想的所关注的，自己也尽量与决策者直接面谈，所以要换位思考决策者的想法和理解 影响层最关心的话题进行深入。

　　这一点自己的分数也是 0 分，因为以前即使找到了决策层也不会这么细的进行分析和判断，所以对 决策者的思路总觉得一头雾水，当然这里面的因素很多，但这一点我觉得也是最重要的原因之一。

　　里面看到了要想取得一个客户的信任和签约仅仅提供媒体价值是远远不够的， 更重要的是对客户的 本人爱好和公司最根本的目标需求和需要解决得问题，这些问题不解决即使签约的客户，没有一定 得成就感，也觉得可能是运气比较好。

　　这一点自己只能给以前的工作打 20 分，因为以前总觉得自己的价值自己的优势说的越多可能越能 打动顾客的心理，现在知道了客户决定采购时决不可能只看某一个指标，应该将采购指标引导到对 我们有利的方面来，自己领悟到无论你将的产品特点说的再好、讲的再诱人，只要竞争对手只要比 你好一点，比你心细一点，那我就失败了。所以在以后业务的过程中一定要围绕客户的需求找到优 势和劣势，去巩固优势消除威胁。

　　这一点只能给自己打 20 分，因为以前如果和发起人联系的话，我会把所有的希望寄托与这个发起 人，然后就一直和发起人打太极，缺少及时的与决策者影响层互动和介入，所以以后要善于跨越联 系人发起人到影响人拍板人，要做到先去接触再和向导仔细研究和分析，从而达到签约的目的。 第三步说辞的准备

　　这一点自己的得分也是 0 分，以前只要前期达到了，拿到这一步就是等待还是等待，因为经常觉得 到了这个阶段已经是非常成熟了，没有必要顾虑太多了，但是往往好消息的开始也是悲剧的发生时 段，不知道这其中还是有很多待解决的潜在问题，重新站在决策者、影响者、使用者、评估者的角 度上进行重新思考、重新排列，列出可能会存在的问题和疑虑，先自己进行分析和解决，多余朋友、 同事、领导沟通自己列出的这些问题进行分析，当然准备的多了到了客户那底气就多了一份自信。

　　往往一般到了这个地步就是很单纯的认为只要收到钱就是最好的， 所以更多的时候忘了应该要确认 客户的意愿、解决客户的疑虑从而进行互动谈判，所以在从中失去了不少的客户，这点只能也给自 己 0 分，我认为谈判中最重要的一步就是了解对方的谈判角度和立场还有待解决的问题，从而围绕 着这些困惑和疑虑进行逐一攻破。

　　以前的做法很单纯然后自然地推动签约；最后一式更是销售中的最核心部分，而这么重要的部分自 己重视的程度又有几分呢？所以这一点也职能给自己打 20 分，现在认为谈判就是双方相互妥协和 交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让 步。然后在根据这些核心再去推动签约，谈判中无非是谈到的就是价格、服务、付款条件和上刊时 间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以 得到满意的价格了，所以这一点也得加强练习。

　　我认为这一项只能得 20 份，因为签约前态度都非常热情，总想把所有知道的事情全部都告诉他， 总想把产品的特性和特点全部说出来，可一旦签订了协议交了钱，态度就没有以前那么好了，只是 可能会问一些最近的生活状况或是公司运营状况， 所以从心里感觉签约前和签约之后感觉是很不一 样的，我觉得这一项也需要公司的大力配合，以前我们的公司一次性的买卖非常多。

　　我认为即使客户和你签约了合作了，这个时侯才是你真正服务的开始，所以我很反对以前的一锤子 买卖，所以在以后的工作中要加强重视客户的信息回馈，不好该如何调整，好的应当保持，我希望 这一点公司也能给予足够的支持。

　　第三步决策互动和人脉转介绍: 得到了客户的认可转介绍非常容易，我认为在这一点 2009 做的尤为不好，因为很多客户都是因为 合作了之后提出一些异议没解决或不能解决，才导致的客户再次死亡，所以人际关系学我要在三月 份之前认知努力的学完并能领会其真正含义，要经常和自己的客户互动谈心，聚会、吃饭、娱乐。

　　四、2010 年个人的目标额度（1、全年的目标额度 2.月份的目标额度） 2010 年自己的年度目标是 69 万， 平均每个月 7.6 万， 每周 1.8 万左右,要完成此目标额自己将要准 备

　　1、2010 年自己准备涉足的行业为：服务业、酒店、餐饮、娱乐、教育培训、金融、证券、银行、 食品。

　　2、最少 200 个符合我们媒体的客户资料教育培训 50 个、酒店餐饮 50 个、休闲娱乐 50、银行、证 券、投资担保 60 个、食品 10 个、医院 20 个、白酒、装饰及其他 60 个，2 月 8 号以前全部列出来 进行初步筛选。

　　3、以最短的时间获取更多的资讯，要充分的发挥自己的人脉资源，上网查看，专业书籍学习 4、3 月份以医院、白酒为主打，所以在春节期间尽量的多了解医院资讯，这一点以前的同事可以帮 我，在一点在网上多留意一点这些内容。

　　5、4 月已投资担保、婚纱摄影、奶制品为主，3 月份每天抽出半小时了解婚纱摄影及奶制品行业资 讯，在网上也留意次讯息。

　　6、5 月主要以茶叶茶具、酒店餐饮、教育培训行业为主，多从朋友那搜集一些资料和行业讯息 7、6 月份保险、金融、银行证券和饮料，应以饮料为主打，因为再过一个月是饮料和啤酒销售的高 峰期。

　　8、7 月教育培训（瑜伽、乐器、艺术培训学校）、食品饮料为主 9、8 月饮料、啤酒、出国留学为主 10、9 月啤酒饮料、红酒、月饼茶叶茶具为主 11、10 月以礼品、家具、花卉市场为主 12、11 月以白酒、投资担保为主 13、12 月以白酒、装修装饰及材料为主 五、对公司的管理意见和团队建设意见（自己刚进入公司时间不足一个月，以下内容仅代表个人观 点）

　　1、为了提高工作效率应减少业务人员填写公司单据的时间，会议期间应严格执行会议几率，达到 简单高效，加长会议中的客户分析时间。 2、晨会宣读完毕后应紧跟着部门会议，会议结束后应部门的全体人员做个小游戏，激发业务人员 的斗志之后再出去拜访客户或电线、多分享团队成员成功和失败的经历经验，加强对新员工的一对一帮带工作（最好责任到人）。

　　1、自己 2010 年全年的目标计划设定为：2010 年 6 月之前最少完成里面的三分全部内容（信息获取 的技能运用，要从多种公开资源获取；营销前的事先准备工作，有行业和客户营销和传播的待解疑 问；客户筛选技能运用效率，客户市场阶段评估分析合理；回访客户的介入理由策略选择和陈诉； 情绪与行为之间关系（工作中）的觉察和体验；有区分客户观点和反应的实际表述；客户的基本状 况及需求关注点；结合客户市场媒体价值表述；知道其真实行业、客户媒体选择理由、媒体观；有 节奏好、提问回应好；有个人学习得知识在客户沟通中的应用）；2010 年 6-12 月完成初日考核内 容评分标准的全部内容（对现有的媒体运用（执行）出色，能将媒体价值和客户需求紧密的相结合； 客户的资料通过多方获取比如：人脉介绍获取、特殊渠道获取；明晰媒体的推广目的和了解客户的 媒体投放有关工作流程；和客户之间的沟通应达到互动探讨和引导客户的购买需求，在沟通中要换 位体察对方感受）要达到以上内容自己必须严格的要求自己。

　　2、2011 年 3 月通过自己两年的努力，拥有一辆 6 自动旗舰版（红色）、个人存款 10 万元、 累计个人财产 30 万（每天看着自己 2011 年的目标来对比自己每天的工作总结计划，不断的反省和 询问自己照这样下去自己的目标能不能在这个期限完成， 如果完不成我将如何改动我的工作方式？ 为什么完不成？）。

　　3、积极配合公司的各项指标落实情况，做好时间的合理安排，通过一年的时间，2011 做到公司的 中高层管理人员、做到对金融、教育、食品行业清晰三个行业，能在这个行业做到轻车熟路，能给 新员工讲解这三个行业信息的搜集和学习办法， 领导有事不在时做到积极努力的争取召开公司的业 务部门会议，能够对新员工学习公司的业务项目进行指导性作用。

　　4、通过两年的努力 2012 年之后，自己要往职业经理人道路上发展，做到本公司的高层管理人员， 配合公司制定相应的制度，严格准确无误的执行下去，在公司的高层领导不在时做到积极努力的争 取召开公司的全员会议，能够对公司各个部门的整体发展和整体工作战略业务项目进行指导性作 用。

　　5、2010 年 1 月 23 日—2012 年每天抽出一个小时学习行业知识、半个小时分析当天所遇到的客户 情况，做到熟悉客户个人信息，熟悉客户公司和行业（2010 年 1 月-2010 年 12 月通过书籍、网络 和参加课程学习主要对人际关系和时间管理学习， 并能熟练地运用人际关系技巧和熟练地将自己的 时间合理的规划；2011 年 1 月-12 月通过书籍和网络、参加课程学习学习管理思维方式方面和时间 管理知识，掌握有效地管理技巧，达到能灵活的运用管理的方式和执行能力，熟练地将自己的时间 合理的规划；2012 年 1 月-12 月通过书籍和网络、参加课程学习如何成为一个卓越的职业经理人， 有效地管理技巧、带领团队和管理团队的要领、营造优秀的企业文化要领、增强逆境抵抗力和逆境 中解压的方法并能够熟练地将自己的时间合理的规划）。

　　经过上述情况自己也清晰的认识到了在 2010 年自己的工作方法和个人计划目标，自己准备涉足的 行业：服务业、酒店、餐饮、娱乐、教育培训、金融证券。

　　1、加强自己的时间管理：2010 年 1 月 21 日—2010 年 7 月改变自己以往的思维模式和销售模式， 一定得转变让自己变成顾问式营销，使自己慢慢变强，从根本解决盲目拜访客户、盲目销售自己的 产品，定期维护回访客户每天坚持打电线 个、至少回访老客户保持在 2—5，多向公司的老员工 和公司领导多沟通多学习， 在工作中遇到的问题多请教， 每天晚上总结思考当天在工作中的不足 （那 些事是今天做的特别不好的？导致不好结果的原因是什么？下次我该如何避免类似情况再次发 生？那些是今天做的不错的？达成了都很么结果？以后我该如何持续下去？） 详细的明天工作计划 视情况每天晚上完成（我要电话拜访多少个新客户？邀约多少？拜访几个？达到什么程度？）。

　　2、1 月 21 日—2 月 8 日学习公司内的知识（销售流程、产品介绍、广告媒体的优劣势、客户分析 眼光），多向公司内部的销售前两名同事或向领导请教，行业内的知识，另一部分通过网络对广告 销售学习，了解咱们现有的媒体优势和劣势，如何将媒体的优势发挥到最大的成效。

　　3、从现在开始每天用 1 个小时的时间学习金融（投资担保、保险）、教育培训（私人培训、职业 训练、职业学习）、食品行业、酒店餐饮的行业情况（1 月 25 日—2 月 1 日每天 2 个酒店餐饮、教 育培训（私人培训、职业训练、职业教育）行业知识学习；2 月 1 日—2 月 7 日每天两个小时对食 品行业），达到自己能熟悉行业的内部资讯，了解行业的优劣势，如何在谈判中切入客户感兴趣的 主题中，避免盲目拜访。

　　4、2010 年 6 月之前最少完成里面的三分全部内容（信息获取的技能运用，要从多种公开资源获取； 营销前的事先准备工作，有行业和客户营销和传播的待解疑问；客户筛选技能运用效率，客户市场 阶段评估分析合理；回访客户的介入理由策略选择和陈诉；情绪与行为之间关系（工作中）的觉察 和体验；有区分客户观点和反应的实际表述；客户的基本状况及需求关注点；结合客户市场媒体价 值表述；知道其真实行业、客户媒体选择理由、媒体观；有节奏好、提问回应好；有个人学习得知 识在客户沟通中的应用）；2010 年 6-12 月完成初日考核内容评分标准的全部内容（对现有的媒体 运用（执行）出色，能将媒体价值和客户需求紧密的相结合；客户的资料通过多方获取比如：人脉 介绍获取、特殊渠道获取；明晰媒体的推广目的和了解客户的媒体投放有关工作流程；和客户之间 的沟通应达到互动探讨和引导客户的购买需求，在沟通中要换位体察对方感受）要达到以上内容自 己必须严格的要求自己）；2010 年 2 月-2010 年 3 月学习《余世维-有效沟通》2010 年 3 月 1 日-20 日《曾仕强-人际关系学》2010 年 3 月 21 日-4 月 15 日《尚致胜-NLP 致胜行销学》2010 年 4 月 16 日-5 月 1 日《曾仕强-情绪管理》。

　　年终总结报告2012 年的工作也即将告一段落，在经过了半年的学习和工作后， 我已经完全的适应了公司的工作和生活。感觉时间过得线 年所做的一切都还历历在目，这当中，有成功、有失误、有喜悦也有 沮丧，但不管是喜是悲，是好是坏，都让我学到了很多的东西，从失 败中去总结教训，在成功中去吸取经验··· ···这都成为了我个人在 2012 年中的一段最深层的记忆、最丰富的人生阅历！ 在这短短的半年里，我经过自身努力，克服各种困难，特别是在 公司领导和同事的大力帮助下，学到了很多做人、做事及销售工作技 能。在工作中，通过学习和探索，熟悉了公司的运作程序流程，了解 了公司系统的操作过程，这为今后的工作打下了一定的经验基础，也 让我在公司以后的工作中更得心应手。

　　然而在 2012 年也存在很多的不足和缺点，主要在执行力不强及 沟通技巧方面。执行力不强很多时候是把一些简单事情想复杂化，考 虑的太多，做起事情来就不敢放开手去做，怕客户对自己失去信任， 怕丢失客户，怕公司领导、同事对自己没有信心，瞻前顾后，这一切 都制约了自己的行动。其实，主要还是心态的问题，调整好心态，多 一份自信，相信自己一定能做的好。沟通技巧方面还需要继续学习， 在与客户沟通、谈判时还不能很好利用所学的，平时应多和老业务员 及同事沟通，学习他们的话术技巧，并要学以致用。2013 年工作计划 一、明年计划完成业绩目标 100 万。要完成这个目标单靠本地客 户是不够的，发挥自己对网络的知识，多收集外省的客户，协助刘牧 华一起开发网络资源，这是一块很大的市场半岛综合体育最新。在株洲本地跑业务的同 时， 再向周边如长沙、 湘潭地区渗透， 寻找些需要投放长株潭的客户。

　　由于今年积累了一些客户资源，明年针对一些有意向的客户重点跟 进，即不断的开发新的客户，保证自己的客户资源不断更新，与此同 时，在业务方面不局限户外广告，尝试发展公司其他业务，如：营销 策划，庆典活动、制作安装、活动代理等，但这些方面的专业知识不 多，通过网络、朋友及有经验的人去了解相关的流程、价格等，同时 也希望公司同事及整个团队给予支持和帮助。

　　二、东方楼宇视频，由于现在公司视频机网点逐渐减少及视频机 老化，同时视频机经常性的出现质量问题，导致普遍客户对视频媒体 产生了不信任，对业务的开展造成了一定的困难。明年主要工作是加 强对视频机的监管抽查工作。但要让视频部有个良好的发展，有几点 建议：1、更换新的视频机。2、招聘专职人员开发新的网点（包括户 外） ，保证网点的质量和数量。3、开发电梯内的框架广告、电梯门车 贴广告、电梯大堂广告等，形成一个电梯广告部门。

　　三、加强自己能力、业务技能和综合素质的学习及提升。在公司 不断壮大、飞速发展时，加强自我学习，能跟得上企业的发展，跟的 上公司的步伐，让自己更能适应工作。

　　2012 过去了,在这里也感谢同事们对我的帮助与支持，特别感谢 廖总，多次找我谈心，并无私的分享经验，让我认识到自己的不足及 学习到了很多经验，希望同事们今后继续给予我支持和鼓励，我也会 在新的一年更加努力。新年新气象!我们将迎来充满挑战的 2013 年。